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“被”跟进 地板企业苦寻健康盈利模式

近年来,一些全国连锁卖场扩张迅猛,不断扩大全国布局,但是这又造成了租金不断上涨,销量不断下滑,盈利空间由此大大缩小,众多地板企业背上了沉重的负担,感觉备受卖场压榨之苦。

     连锁卖场曾与地板厂商互利共赢

      企业进入高端卖场,一则销售产品,二则形成“高端品牌”口碑,二者相辅相成 ——“可以肯定的说,早期跟着连锁卖场走的企业,是挣了钱的。”受访企业承认,所谓“战略合作伙伴”,就预示着大家互惠互利、合作共赢。确实,这种合作关系使企业、经销商和卖场三方获得了巨大利润。但是近年来,随着家居卖场过快扩张,越来越多地板品牌感受到自己是“被扩张”。
     
      事实上,“企业+展会+连锁卖场+经销商”模式,曾经被地板企业公认为是主流的、先进的地板营销模式。众多地板品牌大多是通过参加行业展会寻找到经销商,并由此和家居卖场建立“战略合作伙伴”关系。

      如今的某些连锁卖场,在地板厂商看来,已经不是鸡肋可以形容,有受访企业告诉记者:“房租年年涨,物流消耗大,赚钱不多,这样的后果是商场表面似乎是良性发展,但其实上岌岌可危。”他说:“地板厂商被迫跟进,被动布局,成本飙升,利润摊薄,蕞痛苦的是卖场经销商,昂贵的租金、苛刻的规定,资金的占用,让其稍不留心就会完败退场。”

     共铸平台 形成健康盈利模式

      地板企业业内人士谈及赚不赚钱这个大家蕞关心的问题,很坦承的说:目前在连锁卖场“达到六 四开,即六成盈,两成平,两成亏,就已经是相当高的盈利率。”——不希望在此基础上朝下跌,再跌的话,企业终究会逃离。

      据其分析,大型卖场一方面以资本运营为手段,强化商业地产价值,另一方面将稍优势的品牌企业集中到一起,由此整合着手上市,这是大势所趋。但地板企业也有自己的诉求:一是给地板企业一片空间,不能将地板厂商作为商场补空工具;二是强化商业招商和运营规范,专业的人做专业的事;三是出于商业地产增值目的和大型体量的限制,商场选址大都在郊区,客源较少,这需要商场营销的强化和商业配套的跟进。地板企业已经成为了商业地产增值的工具,但不应当是牺牲品。

      地板企业需要到连锁卖场这个大平台上竞争。而竞争是为了盈利,如何才能盈利?“一是厂家的开发能力,在产品的设计、研发上要努力建设大流通大平台,即是要合作做好卖场平台;二是经销商意识,要步步提升经销人材及其能力。”

      如果要界定目前地板营销,现在是混乱期,要经过上升期,调整期然后来到平台期。

    “说实话,我们也希望到更大的流通平台。”某地板企业谈及其进驻卖场的体会: “到了卖场,才知自己做得有多不好,这是自知之明,促使自己更努力。在二三级市场只是用价格来促进销量,但进入卖场就是‘锻炼自己’的机会到了。大家在一起比产品、比文化、比包装、比氛围。所以,我们认为连锁模式有三好:一是产品有了同台比武的机会,二是连锁模式对市场拓展的有效,三是对厂商思维模式的革新。”
 

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